Recursos de marketing para la captación

Recursos de marketing para la captación

Para el análisis de este artículo empezaremos a estudiar de forma muy simple llamado “Plan de Marketing”. Los especialistas de marketing desarrollan un documento cuya importancia es tan alta como los cambios de líderes de equipo o aumento salariales. Ese documento consta de la siguiente información o estructura:

Marketing captación

1.- Análisis mercado en donde reflejan un punto inicial y un análisis del posicionamiento de la empresa con respecto a su competencia más cercana. También en ese análisis, se encuentra reflejado la segmentación del mercado y su público objetivo según las características propias y podemos entender que tan fuertes o débiles somos en el mercado.

2.- Definición de los objetivos o metas que debemos lograr en la organización bien claras, medibles, ordenadas, estructuradas y planificadas según agenda en lapsos de tiempo reales. También debe contar con herramientas que nos permitan medir estas metas y saber si vamos por buen camino.

El equipo juntamente con los líderes que desarrollaron este plan, detener claro que para la puesta en marcha deben estar definidas las técnicas y recursos a ser usados para el desarrollo de cada una de las metas allí reflejadas en el Plan de Marketing.

El hacer “hacer marketing” no es más que posicionar nuestra marca/productos/servicios/ con la meta de ganarnos la confianza de los prospectos y por ende generar las tan deseadas ventas y convertirlos en nuestros clientes.

Es importante destacar que para lograr cualquier meta u objetivo propuesto es necesario contar con 3 estrategias básicas que se complementan entre ellas y que deben estar en el ABC de todo negocio.
Los clientes:

Hay una máxima que dice que “sin clientes no hay negocio”. Como los clientes son nuestra fuente de ingreso entonces todas nuestras estrategias y planes deben estar centradas en la captación de clientes. Actualmente encontramos herramientas que nos permiten conseguir nuestros clientes como lo son:
• La web, es idónea para mostrar quienes somos y que ofrecemos, ya que este exhibidor está disponible para todo público 24/7/365. Tenerla actualizada y mejorarla constantemente es un deber religioso.
• En cuanto las redes sociales, es otra ventana que nos permite mostrarnos y captar nuevos clientes. Adicionalmente, las estrategias deben estar centradas en la segmentación de mercado que cada una de ellas refleja.
• Los influencers, excelente herramienta por llamarlos así para la propagación de nuestros servicios y productos.
Las campañas como estrategia:
• Buscadores de internet como Google y remarketing en Google Adwords.
• Uso de una de las redes sociales más importantes “Facebook” con su herramienta Facebook Ads.
• Uso de Twitter Ads o LinkedIn de branding para posicionar nuestra marca.
• Generación de contenidos en un blog puede ayudar a la atracción de prospectos en donde demostremos nuestra solidez y experiencia en lo que hacemos y ofrecemos.
• Campañas de email marketing dirigidas y segmentadas a un público bien planificado y con una buena segmentación.
La fidelización de clientes:

El costo de inversión de un cliente fiel siempre será mucho menor al costo de recuperación de un cliente molesto; además de que un cliente fiel y satisfecho nos recomendará a otros clientes convirtiéndose en una relación ganar – ganar y una fuente prácticamente gratis de generación de prospectos. Para fidelizar a nuestros clientes, se pueden usar estrategias como:

• Todos los clientes les encanta sentirse exclusivos.
• Creación de planes de descuentos y/o promociones según el segmento de mercado que queremos premiar.
• Sistema de fidelización de puntos. Mientras más consumes más puntos acumulas, más descuentos, promociones y por que no regalos puedes obtener.
• Desarrollar planes de email marketing para:
• Cumpleaños
• Interacción con los clientes (promociones).
• Promociones personalizadas.

Implantar un Software CRM

Implantar un Software CRM

Empecemos por entender el tema desde su concepto:
La customer relationship management, más conocida por sus siglas CRM, puede tener varios significados:

Implantar un Software CRM

1.- Administración basada en la relación con los clientes, un modelo de gestión de toda la organización, basada en la satisfacción del cliente (u orientación al mercado según otros autores). El concepto más cercano es marketing relacional (según se usa en España) y tiene mucha relación con otros conceptos como: clienting, marketing 1×1, marketing directo de base de datos, etc.

2- Software para la administración de la relación con los clientes. Sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing. Dicho software puede comprender varias funcionalidades para gestionar las ventas y los clientes de la empresa: automatización y promoción de ventas, tecnologías «data warehouse» («almacén de datos») para agregar la información transaccional y proporcionar capa de reporting, dashboards e indicadores claves de negocio, funcionalidades para seguimiento de campañas de marketing y gestión de oportunidades de negocio, capacidades predictivas y de proyección de ventas.

3.- CRM es un enfoque para gestionar la interacción de una empresa con sus clientes actuales y potenciales. Utiliza el análisis de datos de la historia de los clientes con la empresa y para mejorar las relaciones comerciales con dichos clientes, centrándose específicamente en la retención de los mismos y, en última instancia, impulsando el crecimiento de las ventas

En el momento de implantar un sistema CRM es importante tener claro necesidades en nuestra organización. Pero lo que debemos tener 100% claro es que es más una metodología que una tecnología, es decir, existe una disciplina que debemos seguir al pie de la letra para lograr aumentar nuestras ventas mejorando nuestras relaciones con nuestros clientes.
Para adquirir un CRM que se adapte a nuestras necesidades, es de suma importancia tener claro los siguientes aspectos:

• Rapidez de gestión.
• Aumento de la productividad.
• Agilizar el proceso del personal de ventas.
• Fácil soporte a nivel de sistemas.
• Seguridad de almacenamiento de la data.

Un CRM a diferencia de un ERP, genera muchas ventajas a nivel de registro de la interacción con los clientes, ya que ese es su objeto primordial. Ayudándonos a medir con detalle la actividad comercial, personal de ventas, forecast de ventas, metodologías de trabajo, tratamiento y control de los clientes, atención pre y post venta, etc. Todos estos aspectos van siendo configurados en el CRM a medida.

En la búsqueda de la máxima optimización de la inversión en marketing relacional, la opción por los sistemas CRM a medida aportan todos los datos necesarios para la mejora del negocio y la agilización de los procesos de negocio, pues ha sido pensado para la total adaptación a las necesidades de la empresa.

Dentro del CRM, existen elementos importantes del mercadeo relacional que se deben cumplir como lo son:
• Las estrategias se deben centrar en el cliente y no en el producto.
• Se debe buscar lograr el máximo número de negocios por cliente
• La información obtenida de los clientes debe almacenarse en bases de datos
• La comunicación con el cliente debe ser bidireccional
• Debemos fidelizar a los clientes para lograr negocios más rentables
• Individualización en las estrategias y campañas de mercadeo
• Personalización de las ofertas específicas de cada cliente
• Trabajar a los clientes a largo plazo para garantizar la rentabilidad
• Las campañas de mercadeo se orientan a lograr la perdurabilidad del cliente con la marca a lo largo del tiempo
• Construcción de la confianza gracias a las buenas relaciones
• Lograr elevada calidad de los productos y servicios a precios razonables
Y también debemos tener claro que el objetivo final de la estrategia del CRM es:
• Aumentar las ventas.
• Obtener y acrecentar datos e información sobre los clientes.
• Vislumbrar oportunidades de negocios donde antes no existían.
• Mejorar el servicio al cliente.
• Optimizar los procesos de atención al cliente y lograr que los mismos sean personalizados.
• Mejorar los precios de venta y reducir costos.
• Identificar o segmentar los clientes potenciales o prospectos que generen mayores beneficios a la organización.
• Lograr la fidelidad de los clientes.

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